Hi,欢迎来到中国好酒招商网
酒网精选
企业推荐
产品推荐
当前位置:中国好酒招商网 > 好酒资讯 > 酒企风采 > 牛栏山为何这么牛?八大优势带领牛栏山走向高速增长

牛栏山为何这么牛?八大优势带领牛栏山走向高速增长

2018-10-07 09:47:18 来源:中国好酒招商网

近两年牛栏山频繁出现在人们的视野之中,不仅是因为其作为光瓶酒的代表,更多的还是牛栏山近两年的发展吸引了我们的注意。国资增持、涨幅第一,这些都一度成为牛栏山在我们心目中的形象,那么牛栏山为什么这么牛呢?是什么原因导致的牛栏山高速增长呢?

1、顺应消费升级

牛栏山

图:牛栏山

消费升级/降级,不仅是简单的价格上涨或下降表象。更深层次的内涵反映是收入提升后的人们对产品品质的追求、对性价比的权衡、对可供选择的便利性比较、对品牌品味(品牌所代表的精神文化)的欣赏、对社会地位及现状的自我彰显等。

牛栏山,是如何顺应消费升级的呢?

牛栏山,紧扣低端酒市场、低端白酒消费人群,抓住了低端酒的消费升级需求。消费升级,不只是有钱人独有的需求。低端白酒消费人群,也有对品牌、对品质、对性价比、对选择性、对便利性的升级需求。

在战略上,相对竞争对手们,更专注、更聚焦于低端酒市场,不疾而速、无为而治。

在价格上,领先于行业重塑低端酒价格标杆,将白酒行业原普遍性3-5元、8-10元低端光瓶酒价格,提升至15-20元价格,并成功的树立了一个“低端酒的高端化形象”。

在策略上,非常务实,以浓香而不是清香型产品,来抢占更具广泛群体基础的浓香型低端市场,且制订了非常务实的区域滚动拓展计划。

在经营上,总成本领先战略一直贯穿其中,从生产布局、规模化生产、低毛利率、大商渠道模式、手握预收款等可以看出,这有助于继续强化其低端酒之王的地位。下面有详细阐述,此处不多讲。

2、生产基地,轻资产模式

通过自建、并购、租赁多种模式,顺鑫农业牛栏山在全国建立起了四处白酒生产基地,北京顺义、河北香河、四川浦江、内蒙宁城。

覆盖的白酒香型有三种,意味着生产工艺及流程也会有三种,分别是浓香型(陈酿)、绵香型(宁城老窖)、清香型(二锅头)。

如何支撑40多万吨的年产能需求,四处生产基地就是明证。如何支撑生产环节上的低成本化,围绕主销区战略布局产能基地、设备售后租赁即是例证。

短期,在资本开支上有些大,但长期看,将进一步降低生产成本,完全自主供给基酒、产能。

3、产品体系,白牛二当头

百年牛栏山

图:百年牛栏山

事实上,如所有中国白酒厂一样,牛栏山的品牌、产品数量,也是非常多的。

从相关披露信息看,牛栏山最核心产品是牛栏山陈酿,绝对大单品,规格为500ml*12/42度/浓香型,行话俗称:白牛、白牛二。假如,按营收、销量吨位数字换算成单瓶500ml的出厂均价,1吨=2000瓶,可以推算出牛栏山近7年的单瓶出厂均价走势,单位:元/瓶。

从上图可以看出,伴随近年销量吨位的不断扩大,牛栏山酒的出厂均价却是持续下降,但毛利率常年能保持在50%上下,而2017年度19家主业为白酒上市公司年白酒毛利率中位数在70%。

这说明牛栏山实现了规模效应,生产成本、管理成本等方面的效能实现了最大化,当然质量是前提。

毕竟,固液态法、液态法的白酒生产工艺成熟、流程相对简化,不需要太多、持续性的科研投入(除了环保投入外)。也不像高端白酒,需要上好的粮食原料、需要更长的存储周期,更大的仓储洞库,更多的资金沉淀在基酒当中。

低单价、大单品、快周转、低附加值、高覆盖,牛栏山几乎可等于同快消品,如同王老吉一样。

4、渠道模式,大商协销制

在过去30年酒业发展过程中,论促成快消酒水企业成功的最关键的内部因素。换句话讲,在大多数情形下,是渠道模式的成功,塑造了成功的产品,大单品进而铸就了白酒、快消品牌。

牛栏山,与业内盛行的厂家主控之下的扁平化、深度扁平化的模式不同,其实施的渠道模式为大商协销制。

即以省级或更大区域组建一个大区平台,交由一家大经销商全盘操作(近似分公司),负责辖区线下的经销商开拓、团队组建与管理、产品推广、市场管理与维护、费用垫付与兑付等职责。

而牛栏山,只负责品牌、生产。因而,在规模效应下,较低的毛利率,也可以活得滋润。何况,还有手握大额的预收款。

不知有没有发现?牛栏山的区域经销商,很多都是劲酒经销商。这是真正意义上的营销分离、厂商分工,厂商间合作与分工关系,一如早期产生纠纷前的王老吉与广药、华彬与泰国红牛、浙江商源与伊力特、金六福与五粮液。

渠道之于厂家,最本质的东西还是效率与秩序。

大商,是否已成为过去时。牛栏山,好像给了我们一个不一样的案例。同为大商模式,牛栏山与名酒企的有何不同呢?有网友表示:名酒的大商是附属,牛栏山的大商似股东。

5、核心区域,一京十八省

牛栏山二锅头

图:牛栏山二锅头

牛栏山,最核心的区域市场,毫无疑问是首都北京。

据2017年报数据,首都北京年牛栏山产品销售额超20亿元,约占全国营收近30%比例。与其它地区不一样,牛栏山在北京市场,也在学习洋河搞产品升级,推出系列中高价格品牌,如:黄龙、珍品30年、百年等,向上求突破、打破价格天花板。

据说,北京人都认这个,谁喝牛栏山都不掉价。

北京市场的成功,对于牛栏山的意义有三层,一是能造血,意味着向外输血的能力、打市场的能力。二是样板市场,产品是可靠的、模式也得到检验。三是承首都之名,居高临下,加上外来人口多、商贾往来频繁,更有利于在全国形成口碑传播。

一旦有品牌力,有样板市场,有赚钱效应,就具备了区域可复制的条件。量变到质变,短时间内,销量可能会出现几何级的倍增效应。

牛栏山,已在江苏、内蒙、安徽、浙江、河北、上海等18个省份市场取得过亿的销售额,长三角、珠三角也得到了长足又快速的发展,这表明牛栏山全国化进程已加速,且势不可挡。

牛栏山,继续在向低线城市(县镇村)、西部地区持续快速的推进。在快消、低端酒市场上,渠道的纵深覆盖以及服务能力,将决定着品牌能走多快、走多远。

显然,牛栏山已具有这样的势能,百亿就在眼前。

6、价格体系,让人赚钱

这里主要是两点。

一是零售价格。这是给消费群的自我指示灯,什么样的价格,会吸引什么的消费者。汲取了老村长、东北坊、泸州老窖二曲、双沟普曲、尖庄等传统低端竞争产品的低价无利的教训,牛栏山率先给低端白酒订出一个相对高端的价格15-20元,一跃跳出了以前的3-5元、8-10元两个价格带的包围圈。

这一点居功至伟。

二则是渠道价格,这关系到渠道环节的利润总量及各层级的分配问题。

牛栏山陈酿的渠道价格体系,不便在此透露。想必,彻底营销分离、厂商分工后,牛栏山给予大商们的利润空间是有钱赚的,是有可比性的,是有竞争力的。

我们都明白,价格体系的设计,无非就是要保证一点,让紧跟自己的经销商有钱赚。并非一定要暴利,但要有持续性、稳定性,最好厂方政策及管理层变动少,则那就更完美了。

利润好,周转快,规模大,夫复何求?经销商们不撸袖子也会加油干!

7、竞争对手,无暇低端

百年牛栏山

图:百年牛栏山

牛栏山,真正崛起的时间,正是白酒行业剧烈调整2012年之后的这几年。

2011-2015年,对于大多白酒厂家来讲,面临着去库存、去产能问题。能砍则砍,能减则减,尤其是没有什么利润的低端酒,更不值得留念。比较直接的,有水井坊、沱牌、今世缘都是在大力度剥离低端酒。

2016年至今天,是高端白酒引领行业复苏。名酒企都将重心放至中高端酒市场,对低端酒估计无法分心,自顾无暇。洋河开发出了售价30-40元的高线光瓶双沟蓝优、泸州老窖开发出绿玻二曲、五粮液在尖庄上则更为粗暴直接大幅提价,名酒低端酒的市场表现,还有待观察。

同城老对手红星二锅头,一度红遍全国,声势高人一头。现或因体制问题、激励不足、观念老化、创新不足等原因,已是有些江河日下。

只有,牛栏山够坚决,专注于低端市场,持续不断的在央视打广告。

8、经营团队,低调高效

牛栏山的高管团队,低薪、低调,给人无为而治的感觉。与同行对比,顺鑫农业的高管薪酬都太低,基本上也不持股,似乎有点说不过去。

但是,在牛栏山品牌打造、品牌传播及媒体投放,是很有策略、很有魄力、很大手笔的。例如:抢先布局低端15-20元价格带、抢先布局四大生产基地、抢占二锅头品类定位,抢占北京地域文化高点、争当北京文化的代言人等。

“正宗二锅头,地道北京味”,这个品牌定位、广告语,小编觉得非常不错。最重要的是抢占了两大超级关键词“正宗、北京味”。

同属白酒,牛栏山虽然没有过多的广告投入,但是牛栏山成为人们心目中的正宗白酒却不是因为这个原因。牛栏山给人的第一印象更多的是代表的北京文化底蕴和味道。就像是人们到了北京就一定会去长城看一看,会到故宫看一看是一个道理。

牛栏山之所以这么牛,中国好酒招商网小编觉得,无非也就是这么几点原因。不知道各位酒友对牛栏山有没有什么自己的高见呢?欢迎大家关注本网站查看更多酒业新闻!

免责声明

1.本网中刊登的文章、数据的版权仅归原作者所有,原创文章由好酒招商网小编整合,转载请注明好酒招商网出处。

2.转载其它媒体的文章,我们会尽可能注明出处,但不排除来源不明的情况。网站刊登文章是出于传递更多信息的目的,对文中陈述、观点判断保持中立,并不意味赞同其观点或证实其描述。

3.如您对文章内容、版权或其他问题持有异议,请与好酒招商网客服联系。联系电话:13393742861

官方微信

热门商机,一步到位
畅销产品、品牌动态、动销策略

中国好酒招商网免费服务热线

客服一部

手机: 13393742861

QQ:2914581833

点击这里给我发消息

客服二部

手机: 17752549431

QQ:2679489627

点击这里给我发消息

版权所有 郑州食联网信息技术有限公司 9978好酒招商网-WWW.9978.TV Copy Right ©2018

备案:豫ICP备17034801号-2

免责声明:本站只起到信息平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易,以确保您的权益。

内容的真实性、准确性和合法性由发布企业或个人负责。如有信息、图片侵权,请及时联系我们处理。