Hi,欢迎来到中国好酒招商网
酒网精选
企业推荐
产品推荐
当前位置:中国好酒招商网 > 好酒资讯 > 营销策划 > 经销商该如何管理,简单八个方面见真章

经销商该如何管理,简单八个方面见真章

2018-10-12 08:00:00 来源:中国好酒招商网

周边有很多人都在做经销商的工作,有些人做的风生水起,有些人不温不火。也有很多人向小编哭诉,为什么自己和别人同样努力,得到的却远远不如对方呢?其中原因并不是你不够努力,而是你的经营层次达不到,你的业务团队能力不够导致的。

那么怎么看出一个业务团队是否能够为我们带来销量呢?好酒招商网小编觉得,一下这几点或许能够帮到你了解自己的业务团队是否具有销售方面的“灵气”。

一看:车销拜访

经销商

图:经销商

经销商作战单元的构成大多是“1+2”模式,也就是一辆车两个人,司机业务各一个,这就是标准的车销模式。

那么什么是拜访模式呢?也就是“1+1”模式,业务人员骑车单独拜访终端网点拿订单,司机开车按照订单送货。

二看:业务流程

所谓业务流程就是看经销商的内部管理流程,从入库发货、出货回款,到财务管理,有完整流程。很多中小经销商是老板+老板娘模式,或者是老板+老板娘+老板娘的娘(丈母娘或亲戚)。此类经销商大多是创业初期的,结果往往是累死累活,即使赚个辛苦钱,也是“肉烂在锅里”,只知道赚钱或者赔钱,却不知道赚在哪里,赔在何处。

三看:工资结构

绝大多数的经销商业务员工资是按照底薪+提成的模式发放的。只要出勤足够,底薪保障没问题。要害在于提成部分,很多经销商是按照营业额来计算提成的,即营业额×提成系数=工资。

这种模式在执行初期,如果系数设置得当,业务员能看得到并且能够拿得到这个提成,对于促进业务是有好处的。但是时间一长,经销商就会发现:业务员只卖老品、畅销品,对于新品或非畅销品一概不问,甚至业务员为了完成营业额会在价格促销甚至回款上做文章。

对于经销商而言,必须把业务人员考核模式提升到管理高度,考核是经销商手中的“指挥旗”,大旗所指就是业务人员进攻的方向。对于考核指标,业务人员“上有政策下有对策”的心态是很正常的,但是经销商必须“道高一尺魔高一丈”。

白酒市场

图:白酒市场

四看:区域划分

经销商初期管理大多是“土匪式”的。在山头上,经销商大手一挥:“兄弟们,山下是美酒+财宝,你们去吧!”于是一群业务四散而去,打打杀杀吃肉喝汤!城东城西不分你我,铺完货回来就自己人打架,你抢了我的饭碗,我争了你的地盘,几辆车满天飞,赚的钱还不够汽油钱。

而采取区域划分管理之后,不仅能解决上述烦恼,关键是经销商能让自己的手下八仙过海各显神通。当局部市场出现问题后能及时发现并弥补,经销商能够掌握业务队伍上的资源调配。

五看:考核结果

到月底了,经销商给手下发工资,问:“张三,你发了多少钱啊?”张三:“1860元。”问:“你知道这些工资是怎么来的吗?”张三:“不知道啊!”这就是财务体系混乱的问题。

如果经销商公司也能够制订透明的财务体系及流程,就可以解决此问题,可以让员工清楚明白,且踏实稳定,全心全意地工作。

六看:提成导向

经销商在业务队伍不成熟的时候,提成制管理是常用的手段。一旦经销商的管理成熟,大多是采用“包干制”,也就是把车连同市场承包给手下,经销商只坐拥仓库,只负责与厂家联络。

在提成制模式下,中小经销商因为管理系统过于简单,有本流水账就已经不错了,在数据汇总和信息传递上困难重重,设定提成系数大多是靠经验。考核模式几年不变,往往会造成业务人员干多干少一个样。业务人员在仓库看着是兢兢业业,尽心尽力,出门之后就玩捉迷藏,甚至会开车干私活,抽空去网吧,聚众打麻将等,经销商反而被蒙在鼓里,坐在家里听业务员诉苦:市场难啊,难于上青天!

这种现象的主要原因是经销商的“大锅饭”考核机制造成。底薪占据业务员半数以上的收入,畅销品提成占据业务员工资的另外一半,大家一团和气,互相之间的工资差不多,由于有畅销老品保障,大家闭着眼睛也能拿到差不多的工资,也用不着操很多的心,受太多的累!

经销商的初期提成模式可以为底薪+营业额提成;中级提成模式为底薪+品类提成+新品专案;高级提成模式为营业额提成+品类提成+业绩提升提成。比如,经销商设立业务员年度业绩成长提成,追加1000元奖金奖励年度业绩提升最快的前几名业务,或者奖励本月比上月提升最快的前几名业务等等。只要手法多样,奖励到位,提高业务员的积极性,明确奖励标准,天天考核,让每一个人都有争取进步的欲望,这支队伍就会是一只“嗷嗷叫”的业务队伍。

白酒生产车间

图:白酒生产车间

七看:回瓶提成

对于啤酒类经销商都深知啤酒在物流上的笨重低价值特点,关键是啤酒瓶回收占据着业务流程中的一个重要位置,如果经销商不在回瓶环节上下功夫,就会出现"一锤子买卖",终端接货了,但是瓶子要么没人要,要么就是卖玻璃废品的几分钱一只瓶子的现象。如果经销商在业务员回瓶提成上设置不当,也会出现业务员只送货不回瓶的问题,终端客诉不断增加,网点一点点丢失,销量必然出问题

八看:司机业务工资构成

在经销商“1+2”业务模式下,司机与业务员是一个作战单位,更像一条绳上的两个蚂蚱,如果没有统一的协调动作,效率低下的同时会出现不断的内耗。经销商在设定考核指标的时候,要考虑这个作战单位的整体性,明确两人的上下级关系的同时,把司机的工资与业务工资挂钩,也就是说司机工资高低取决于业务员工资的多少。

很多管理者也都知道,即便是老板每天在背后催促着,很多人还是不原因去主动完成任务,但是如果将这一系列设定考核,让考核成绩来决定他们的薪资水平,那么为了拿到更高的薪水,他们自然就会努力工作。

简单八项就能看出一个经销商是否真的具有管理水平,不知道小编介绍的这几点,你占了多少呢?你能够做到多少呢?

免责声明

1.本网中刊登的文章、数据的版权仅归原作者所有,原创文章由好酒招商网小编整合,转载请注明好酒招商网出处。

2.转载其它媒体的文章,我们会尽可能注明出处,但不排除来源不明的情况。网站刊登文章是出于传递更多信息的目的,对文中陈述、观点判断保持中立,并不意味赞同其观点或证实其描述。

3.如您对文章内容、版权或其他问题持有异议,请与好酒招商网客服联系。联系电话:13393742861

官方微信

热门商机,一步到位
畅销产品、品牌动态、动销策略

中国好酒招商网免费服务热线

客服一部

手机: 13393742861

QQ:2914581833

点击这里给我发消息

客服二部

手机: 17752549431

QQ:2679489627

点击这里给我发消息

版权所有 郑州食联网信息技术有限公司 9978好酒招商网-WWW.9978.TV Copy Right ©2018

备案:豫ICP备17034801号-2

免责声明:本站只起到信息平台作用,不为交易经过负任何责任,请双方谨慎交易,以确保您的权益。

内容的真实性、准确性和合法性由发布企业或个人负责。如有信息、图片侵权,请及时联系我们处理。