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终端销售不会做 十大动销法则教你轻松搞定

2018-11-15 16:34:48 来源:好酒招商网

营销是一件非常有深度的话题,不过有很多人却对营销法则不是十分的了解,甚至有一些人对之总是非常不屑!不过当他们真正遇到问题的时候,才希望有这么几句“金玉良言”能够帮助他们走出困境!

不过终端销售是五花八门的,很多人都有自己的销售思路,不过即便是你自己的思路,其实也是离不开下面这些法则的!

法则一:生动法则

五粮液

图:五粮液

“终端生动化,销量发发发!”这曾是可口可乐员工在上班前天天都要喊的口号,当年可口可乐在中国攻城掠池,的确在打造终端上给国产品牌做出了很好的示范,用精美、时尚、洋气的终端物料,营造了终端的生动化氛围,夺走了消费者的眼球,更夺走了消费者的心。

现在企业在线下终端还可以沿用这一招,但别忘了现在是网络时代,在网络商城、网络店铺的装修上也要秉持这一原则,不要让消费者一眼就看出你是个“杂牌”。

法则二:跟随法则

小品牌就是要在终端上“傍大款”——将自己的产品放在名牌产品边上;放在促销产品的边上,这样做往往被名牌厂家的理货员挪开,但终端就是阵地,你争我夺,要学习志愿军“上甘岭”精神,守住阵地。另外别人在售点门口搞路演,我们也可以在附近掺和,不要浪费了人气哦。

法则三:气势法则

利用节假日人气旺的时候,在终端造势,促销、推头、售点包装、售点广播等方面形成整合,强化消费者对品牌的认知,继而产生购买意愿,这样做一定会被售点“敲诈”走一些费用,一个节假日下来,卖货挣的钱有可能还不够支付各种费用,这时往往企业的老板就会犯糊涂,认为得不偿失。

有个成语叫,“势如破竹”,产品卖不动往往是没有品牌势能,造势是提升品牌影响力的最好手段。要想马儿跑就得花一些饲料钱。但售点的费用门槛如果过高,大大超出我们的预算,我们就转移阵地。

法则四:佳配法则

白酒市场

图:白酒市场

售点为管理的方便,往往按照品类分区域陈列,便可以方便消费者购买。更重要的是,方便售点的管理,但有些产品则可以说服售点进行多区域展示,比如指甲钳一般是集中在五金货架的,我们可以做一个套装放在礼品区域陈列。沃尔玛数据研究发现,啤酒边上卖尿布销量不错。这些都属于佳配法则,终端陈列如何最佳不能仅仅依靠售点,自己的营销人员应该多动脑子。

法则五:诉求法则

产品要有好的诉求点,看一眼就能记住,如产品诉求:“怕上火喝王老吉”,如促销诉求:“买一赠一”、“百分百中奖”等等。我们在做终端促销、展示时,诉求一定要简单明了,有杀伤力,不要过于含糊,琳琅满目的商品,眼花缭乱的品牌,只有诉求有杀伤力方能搞定消费者。

法则六:利益法则

消费者不一定都是要买便宜货,否则我们就不是世界奢侈品的消费大国,就无法解释爱疯手机卖断货的现象。但消费者都爱“占便宜”,因此产品不能在终端上静止不动。要常常要给消费者一些“意外”惊喜,让消费者“占点便宜”。在关注消费者的同时,也不要忘了时常给售点的人员一些小恩小惠,比如产品内部价、促销小礼品,这些“小衙役”们心里舒服,他们才会给你行个方便。当大家都来关注你,货还能卖不动吗?所谓:众人拾柴火焰高。

法则七:便捷法则

这里说的是两层意思:一是消费者能买的到,产品的网点布局要合理。二是,在售点产品摆放的位置要方便消费者购买,让消费者拿的到、拿的顺手;另外还要提的走,适当放一点礼盒袋。如果是大包装,还要考虑售点的方便袋能否放的下。

特别是促销的时候一定要关注消费者方便购买的问题,否则很有可能是因为购买不方便我们的客户反而被竞品给“忽悠”走了,结果是为人作嫁衣。

法则八:价格法则

产品包装形式不能单一,价格也要高低错落以适合不同消费人群,精致包装的产品往往走量很少,但是也要有,一是可以提升形象,二是可以带动低端销量,所谓:“指高打低”。

法则九:关爱法则

逢节必过,母亲节、父亲节、儿童节、情人节、光棍节等等,做好煽情准备,努力挖掘,将产品的特性和这些普世的情感挂钩,在人们情感指数上升,价格敏感指数降低的时候,适时提升品牌认知度,促进终端动销。

法则十:持续法则

终端工作不是个难事,就是一个新员工,经过几天的培训也都能搞明白,终端工作最忌讳的是:“一日曝而十日寒”。看似简单的事,做到位就是不简单。终端工作比拼的是耐性、是韧性,决定终端成败的是持续性,坚持不懈就是胜利。

看似是法则,其实都是一些成功人士总结的经验罢了。就像那句话说得那样,成功哪有什么捷径,只不是按照正确的办法,坚持做下去罢了!

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