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没有利润,不是你不够努力,只是因为你不懂产品组合

2018-11-23 09:02:09 来源:好酒招商网

很多时候我们的付出和我们的是成不了正比的,这种现象经常出现在我们的生活中。相信很多经销商都会有这样的看法,往往是同样的投入,但是我们的收获却相差很远。那么为什么我们之间会有这么大的差距呢?今天我们就先来谈一谈产品组合的问题。

1一线品牌和非品牌产品组合

枫树湾

图:枫树湾

有的经销商只做品牌产品,有的只做非品牌产品。如果想做大做强,我建议经销商一线品牌和非品牌组合。一线品牌能为经销商树立形象,因为一般消费者和顾客,都会从你经销的产品知名度来判断你的经营实力。经销商可以通过品牌产品建立的渠道逐渐把非品牌产品销量提升。在产品组合上以知名度高、价格敏感的品牌产品作为吸引客流的产品,来带动利润空间较大的非品牌产品销量,以提升经销商平均盈利水平。

2淡季+旺季品牌产品组合

任何产品销售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡面是淡季,而干脆面这个季节是旺季。某种知名保健饮品4-7月是淡季,而啤酒和水、茶饮料4-7月是旺季。如果经销商产品太单一,就会出现一年中某个时间段供不应求,而某个时间段没有销量,导致车辆、人员闲置,持续亏损。

3成熟品牌和新品牌组合

白酒

图:白酒

新品牌的利润一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人会生老病死一样。如果所有精力专注于一个品牌,这个品牌一旦出现大的变故,经销商的生意会受到很大的影响。任何行业每过几年都会有新的品牌诞生,新产品入市,厂家对经销商的支持和利润空间相对比较大,有时候销售一件新产品的利润是老产品的2〜3倍。同时消费者中也不乏喜欢尝试新品的猎奇者。

4心产品+辅助产品组合

没有能代表经销商个人品牌、能上量、能支撑日常现金流量的核心产品的经销商都难以做大做强。这样的产品越多,说明你的赢利状况越好!所谓辅助产品就是暂时销售一般,但销售趋势很好,属于朝阳产业,只要持续推广,就有可能成为利好的产品。这些产品就是明星产品,今天的明星产品,极有可能是明天的核心产品,所以值得为它做一些投资。

5渠道的相容性和品牌的兼容性组合

白酒致百年

图:白酒致百年

经销的产品如果销售渠道不同,产品不兼容,势必销售模式不一样,经销商就需要组建不同的销售队伍,这无形中增加了管理的难度和成本。如果经销的产品具备相容性和兼容性,例如方便面、火腿肠、饮料、啤酒等基本上渠道和品牌相容,这样就具备品牌互补性,这样的品牌组合会增加渠道的控制力。

6高中低价格组合

有些经销商代理的某个产品是亏损的,可总体销量是赚钱的。这种经销商在运用三三制的原则赚钱:三分之一的产品略亏,三分之一的产品略赚,三分之一的产品多赚。三分之一略亏的产品,就是大路货,想赚也赚不了多少钱,却能吸引消费者,统称为人气产品。三分之一的产品略赚,就是成熟期产品,薄利多销靠规模效应。另外三分之一,这类产品是经销商利润的主要来源,可以通过大路货或者成熟产品带货出去,赚取高额利润。

合适的产品组合才能为我们带来更大的市场。在不同的时间,选择不同的产品搭配,这样才能做到首尾兼顾。纵观市场才能把握全局。学会了这些产品搭配,我们还怕做不好市场吗?

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